Não existe distinção entre online e offline no comportamento de compra do consumidor

As marcas que querem manter um dialogo verdadeiro com seus consumidores, devem se conectar e entender como é momento da compra. Muitos podem pensar que o momento da compra está ligado diretamente as ações online. Não. Hoje não há distinção entre o online e offline no comportamento do consumidor na hora da compra. Ele utiliza ambos para finalizar sua compra

Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. É entender quais são os fatores que pesam na hora de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas. É tudo isso e muito mais. Hoje, vamos reunir tudo o que você precisa entender sobre o comportamento do consumidor e os caminhos principais para você conhecer os fatores que influenciam a decisão de compra do seu cliente.

 

O que é comportamento do consumidor

 

O que é comportamento do consumidor

O guru do marketing Philip Kotler define comportamento do consumidor como a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.

Assim, o comportamento do consumidor é um conceito que determina as diferentes técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. Em linhas gerais, este processo se inicia com uma necessidade ou desejo. A partir daí, o consumidor passa por diferentes etapas até chegar ao momento de finalizar a compra.

O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo. Ele é importante para que as marcas possam definir ações e estratégias para participar do processo de decisão. O objetivo é ajudar o consumidor a percorrer mais rapidamente todas as etapas e concluir sua compra.

Desde o surgimento da internet, o processo de decisão de compra deixou de ser linear. São inúmeros canais, fatores e variáveis que influenciam a jornada de compra do cliente. Além disso, o consumidor consegue obter muitas informações relevantes, que vão influenciar diretamente na sua decisão, muito antes de entrar em contato com a loja.

Neste cenário, entender o comportamento do consumidor se torna essencial. Por mais difícil que possa parecer, a missão está longe de ser impossível. E nós estamos aqui para te ajudar a descobrir os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

 

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor no momento da compra

Está cada vez mais complexo compreender a jornada de compra do cliente. São inúmeros canais, fatores e variáveis que tornam o processo de decisão de compra cada vez menos linear. Antes de mais nada, é preciso entender quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

Só assim é possível ter processos de venda estruturados, estratégias de marketing digital eficientes, comunicação e atendimento ao cliente nos canais certos e outras ações que ajudem o cliente a percorrer a jornada de forma mais rápida e eficaz. Mas como compreender o comportamento do consumidor? Veja quais são as informações mais importantes que você precisa ter sobre o comportamento do consumidor, e como obtê-las:

Classe social

O comportamento de compra da classe C está cada vez mais semelhante ao das classes A e B. São consumidores cada vez mais exigentes, que buscam produtos de qualidade e duradouros.

Ainda assim, cada classe tem as suas particularidades. Estudos diversos apontam que a classe C costuma resistir menos à promoção e comprar mais utilizando pagamento parcelado no cartão.

É fundamental saber qual a renda média dos seus clientes. Esta informação pode ajudar a sua empresa a definir o preço do produto, os meios de pagamento que devem ser disponibilizados e as estratégias de promoção, dentre inúmeras outras ações.

Faixa etária

Jovens, adultos e idosos têm comportamento de compra completamente diferente uns dos outros. Além disso, a forma de se comunicar, os canais de divulgação, a identidade visual e todas as ações de marketing vão variar muito dependendo da faixa etária a que o produto se destina.

Alguns produtos são bem fáceis de entender se são consumidos prioritariamente por jovens ou adultos. Outros, no entanto, podem se destinar a todas as faixas etárias. Ainda assim, as motivações e os fatores que pesam na escolha da marca podem ser bem distintos entre as gerações, e isso deve ser levado em conta.

Comportamento de compra do consumidor mobile

 

Comportamento de compra do consumidor mobile

Entre aqueles que já realizaram uma compra via mobile, 89% destacam a praticidade como principal benefício, e 69% valorizaram a agilidade do processo. Além disso, a pesquisa mostra também como o m-commerce influencia o comportamento de compra em lojas físicas. Um quinto dos entrevistados afirmaram que sempre pesquisam pelo celular o preço dos produtos que está interessado dentro da loja física. 36% fazem isso frequentemente, e apenas 6% dos entrevistados nunca fazem esse tipo de consulta. A questão da segurança nas compras por smartphones e tablets ainda é importante. Apenas 4 em cada 10 entrevistados se sentem seguros realizando compras via mobile.

Offline, online e mobile

O consumidor offline costuma ler jornais e revistas, assiste TV e não se adapta às novas tecnologias. Não entende como as redes sociais funcionam, preferem ser atendidos por telefone ou ao vivo e costumam ir às lojas, bancos e supermercados.

Já o consumidor online, ainda que possa assistir TV ou ler jornal eventualmente, prefere assistir Netflix, acompanhar as notícias em diferentes feeds e fazer compras online. 87% dos internautas que costumam fazer compras online pesquisam sobre produtos e serviços de forma totalmente online, ou predominantemente online.

Além disso, ele consome diferentes formatos de conteúdo online e compartilha constantemente suas impressões sobre produtos e serviços nas redes sociais.

O consumidor mobile utiliza seus tablets e smartphones para realizar compras das mais diversas categorias de produtos e serviços. Este grupo de consumidores não para de crescer. Dos internautas que fizeram pelo menos uma compra por dispositivos mobile nos últimos 12 meses, 56% fizeram de 2 a 5 compras e 30% compraram 6 vezes ou mais.

Não é tão fácil assim distinguir o tipo de consumidor. Alguns podem ser totalmente mobile para comprar serviços, por exemplo, e totalmente offline para outras categorias, como roupas e acessórios. Por isso, é preciso entender qual o tipo de consumidor predominante no seu segmento e na sua marca.

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